在下向来不算胖，刚开始工作的时候还特别瘦，想变得魁梧一点儿，就问美国同事如何长胖。一胖哥儿们给我出了个主意﹕每天晚上就下酒菜喝一罐啤酒，一个月就成。我就买了一箱Anheuser Busch公司出产的百威啤酒（Budweiser），每天晚上睡觉前吃菜喝酒。觉得那酒实在没有太多好的滋味，但为了增肥，硬着头皮喝。但一个月下来，根本没用，也就再也不喝了。

　　 跟海尼肯（Heineken）有关，有另外一个故事。斯特拉-阿尔托斯（Stella Artois）是来自比利时的一种啤酒，在美国市场名气还行，不是很大。他们的市场定位很特别，定价非常高，从供应到配送都有很多限制，不是在所有的酒吧都能见得到的。但在它的祖国比利时，斯特拉-阿尔托斯实际上是一种一般农民都喝得起的普通啤酒。为什么在美国市场阿尔托斯要这样做呢﹖实际上，它是要与其竞争对手 -荷兰的海尼肯啤酒一争短长。

　　 当然，这种定位战略是有风险的。比如一个美国人在纽约习惯于喝五块钱一杯的阿尔托斯，觉得是在品尝一种高档的欧洲啤酒。一天他到比利时旅游，发现那里的阿尔托斯一杯还不到一块钱，那他心中阿尔托斯的品牌形象就会大打折扣。

　　 当然了，即使甘冒如此风险，阿尔托斯还是没能打败海尼肯，比利时人不敌荷兰人。但令人意想不到的是，海尼肯这个不可一世的老牌荷兰啤酒，却突然有一天被一个原来名不见经传的墨西哥品牌给打败了。

　　 这个在美国打败荷兰人的墨西哥啤酒叫可乐娜（Corona），它在全世界124个国家都有。截至1997年中，可乐娜都是美国销售第二号的进口啤酒，仅次于海尼肯这个荷兰产的、销售到170个国家的啤酒。但在1997年年末，可乐娜就超过了海尼肯。这是怎么回事呢﹖

　　 业界的专家们认为，这个市场营销的奇迹，与其说是可乐娜的成功，还不如说是海尼肯的失败。在此之前，海尼肯已经连续20多年居第一位，它已忘记如何去竞争了。在他们以前的新闻发布中，海尼肯的经理曾经说过，“我们是第一位的，一直是第一位的，也永远会是第一位的。”

　　 所以说呢，我们千万不要把话说绝了。那些我们想像不到的，看起来不可能，甚至不可思议的事情，都很有可能在我们眼前发生。就说我们的故土吧，那句话原来是怎么说的来着，叫“铁打的江山千年、万年永不变色”的，今天看来不也难以为继、变色在即了嘛。

　　参考文献﹕
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　　DILLON，MADDEN，& FIRTLE，MARKETING RESEARCH
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　　SMOLEN，THE EVERYTHING SELLING BOOK
　　US NEWS & WORLD REPORT，NOVEMBER 29， 2004
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　　WEITZ ET AL， SELLING-BUILDING PARTNERSHIP(http://www.dajiyuan.com)